คุณสมบัติกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าและการประยุกต์ใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาดของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ: กรณีศึกษา บริษัท บุญถาวรเซรามิค จำกัด สาขาปิ่นเกล้า

Abstract

บทคัดย่อการวิจัยมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษา 1) คุณสมบัติของพนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จ 2) กระบวนการสื่อสารกับลูกค้าของพนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จ และ 3) การประยุกต์ใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาดในการช่วยเสริมประสิทธิภาพการขายของพนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จ กลุ่มตัวอย่างคือ พนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จ 10 คน และหัวหน้ากลุ่มขายโชว์รูม 5 คน ของบริษัท บุญถาวรเซรามิค จำกัด สาขาปิ่นเกล้า โดยใช้แบบสังเกตและแบบสัมภาษณ์ในการเก็บข้อมูลและวิเคราะห์ข้อมูลโดยนำเสนอในรูปแบบความเรียง ผลการวิจัยพบว่า คุณสมบัติพนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จมีคุณสมบัติไม่แตกต่างจากคุณสมบัติที่ดีของพนักงานขายตามกลยุทธ์การสร้างบุคลิกภาพพนักงานบุญถาวรเซรามิค 4 Core Value ได้แก่ ความเป็นมิตร มีน้ำใจความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ความมุ่งมั่น กระตือรือร้น และความรู้ความเชี่ยวชาญในงานที่ทำ ส่วนกระบวนการสื่อสารของพนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จจะเน้นกระบวนการวิเคราะห์คุณสมบัติของลูกค้า โดยการแบ่งประเภทของลูกค้าตามลักษณะการซื้อและพฤติกรรมลูกค้า โดยมีกระบวนการดูแลลูกค้าแต่ละประเภทแตกต่างกันไปและพนักงานขายโชว์รูมที่ประสบความสำเร็จ มีการประยุกต์ใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาดที่บริษัทจัดทำขึ้นในการขายบางประเภท แต่ยังเข้าใจในประโยชน์และใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาดได้ไม่เต็มที่ เพราะขาดการสื่อสารเชิงรุกกับฝ่ายอื่น ๆ ทำให้มีประสิทธิภาพการขายไม่เต็มศักยภาพAbstractThe objectives of the research study were to 1) study about thequalifications of successful showroom salespersons, 2) study about thecommunication processes with customers of successful showroomsalespersons, and 3) study about the application of marketing communicationtools that improves sales efficiency of the successful showroom salespersons.The data was collected 10 person who were the successful showroomsalespersons, and all of five chives of the showroom Sales Department ofBoonthavorn Ceramic Co.,Ltd. Pinklao Branch. Data was collected byobservations and interviews. The data analysis was presented in a form of adescriptive. The research study results show that: The qualifications of thesuccessful showroom salespersons were not different from the good ones ofgeneral salespersons based on conception personality strategy of BoonthavornCeramic’s customer assistants consisted of four core values includedfriendly, creative, passionate and expert. One of the communicationprocesses of successful showroom salespersons was analytical process to identify customer’s classifications according to their buying manners andtheir behaviors: after that salespersons had to treat each type of customerswith different ways. Successful showroom salespersons can apply a few ofcompany marketing tools. Moreover, salespersons did not fully understandhow to apply the benefits and usages of those tools to maximize the salesdue to their lack of intercommunication with other involved departments.